אל תפספס הזדמנות כשאתה רואה אותה.

 

כיצד לייעל את מערך המכירות – על רגל אחת

 

כולם היו רוצים לראות את מערך המכירות שלהם מתנהל באופן היעיל והמניב ביותר, אבל רצון טוב ואפילו מוטיבציה – לא די בהם. יש צורך בשילוב של כמה מרכיבים, על מנת להפוך מערך מכירות בינוני לטוב וטוב למצויין.

במידה ויש כוונה להקים מערך מכירות בכל תחום שהוא ולבעל העסק אין ניסיון, או הכשרה מתאימה לפרויקט, מומלץ להיעזר בייעוץ מקצועי של אנשי שיווק ומכירות הבקיאים גם בהדרכת התחום ויכולים ללות את כל המהלכים של הקמת מערך מכירות, ליווי מערך המכירות ומעקב אחר התקדמות העבודה והתייעלותה. בנוסף, ניתן לבחור בלימודי קורס מכירות ושיווק, אשר יקנו ידע בסיסי הדרוש על מנת להתחיל בהקמת העסק, או לשפר את התנהלותו ואת כמות המכירות שלו וכן על מנת להתקדם בעבודה לתפקיד ניהולי.

אחד הגורמים האחראיים ליעילות מערך המכירות, הוא מנהל טוב, שיכול להגיע מתוך המערכת, או מחוצה לה. במידה והוא מגיע מתוך המערכת, כי אז מדובר באדם שמכיר אותה היטב ושתוגמל על עבודתו, מה שמהווה מקדם מוטיבציה מצויין אצל שאר העובדים, מצד שני, לרוב לא יהא זה אדם הבקיא ברזי הניהול וחסר מתודיקה ניהולית ולא מן הנמנע שחוסר בקיאות זה יפגע ביעילות העבודה. לפיכך, עדיף לאייש את תפקיד מנהל המכירות על ידי מנהל מקצועי, גם אם מדובר בעובד המגיע מחוץ למערכת.

מנהל מכירות – ויהא הטוב ביותר בענף – לא יצליח לבצע עבודתו נאמנה, אם אין לו צוות מוכרים מקצועי וחדור מוטיבציה. צריך לקחת בחשבון, שבמסגרת התייעלות כוללת יש צורך לבחון היטב את יעילות העובדים ולא מן הנמנע שלא יהיה מנוס מלסיים את תפקידם של אלה שביצועיהם נמוכים יותר ואינם מראים מגמת שיפור לאורך זמן.

במקביל, יש לקדם ולתגמל את העובדים העושים עבודתם נאמנה, לשבח אותם בפני חבריהם, להציע מקדמי מוטיבציה שונים על מנת ליצור תחרות בריאה בין אנשי הצוות ולדחוף אותם לביצועים טובים יותר וכמובן להעניק יחס הוגן ולהפגין כבוד כלפי כולם. כיוון שכך, במידה ועליכם לנזוף בעובד, או להעביר עליו ביקורת, הקפידו לעשות זאת בפרטיות מלאה, ללא קהל, על מנת שלא להשפילו שלא לצורך.

דרכים מומלצות נוספות שיכולות לייעל את העבודה הן קיום ישיבות עבודה שבועיות, קיום שיחות אישיות עם העובדים, ביצוע הדרכת מכירות מרוכזת לעובדים מדי פעם וכן עריכת ימי גיבוש ואירועים חברתיים. במהלך ישיבה שבועית יש לעדכן את העובדים לגבי תוכנית העבודה לזמן הקרוב ולאסוף מידע על המתרחש. כן רצוי להגיע מוכנים לישיבה, לתעד את הנאמר במהלכה ולהתייחס להחלטות המתקבלות ולביצוען.

מכיוון שתוצאות הפעולות הן מדידות, ניתן תוך זמן קצר לראות עלייה במכירות. במידה ולא, יש לבחון מחדש את המערך ולשנות את הטעון שינוי. גם במצב כזה, מומלץ להיעזר באנשי מקצוע, היכולים לזהות את הנקודות הבעייתיות ולשפר את מערך המכירות במהירות וביעילות .